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精耕细作微信营销 提升签单效率

2019-08-16 15:20 来源:现代家电网 [收藏]

河南博祥暖通设备有限公司成立于2006年,公司主要经销有德国博世暖通全系列、家电全系列、美国康丽根净水、日丰管道、地暖、米兰春天散热器,德国曼瑞德自控系统等产品,以博世热力产品为主,在居然之家商场有两家专卖店。公司设立有9个部门,包括渠道部、零售部、工程部、营销策划部、售后服务部、财务部、培训部、电子商务部以及安装部。公司根据博世产品的优势,合理配置套餐化运营思路,为客户在空调采暖、工业制热、舒适热水供应、分散能源及生活环境管理方面提供高效节能、环保的创新型解决方案。由于产品品类全,为专卖店客单价的提升创造了有利的条件和坚实的基础。

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联盟团购微信落地

我们的营销模式主要有社区群营销、团购、小区推广、装修公司合作、展会等,其中最成功的还是社区群营销模式。在郑州高端小区集中地北龙湖区域,采用社区群营销模式,通过前期建群,中期养群,后期群落地的?#38382;劍?#29992;群内小订金,?#21644;?#22823;定金的营销思路,在2018年的落地活动中,两天两夜集中会场微信群落地的?#38382;劍?#25104;功签单218单,转单160单。

公司从2017年开始做微信群营销,刚开始,用户对微信的信任度不高,更倾向于到团购现场看到实物。因此,最初的模式为微信加团购现场。后来大家逐渐接受了微信的方式之后,我们就开始直接在群里销售产品。公司设有专人负责专门炒微信群,如发红包,在群里介绍一些装修的知识,通过这些措施与用户互动,提升用户的信任度。

前期客户还没交房?#20445;?#25105;们通过各种办法先加入业主群,如建立样板间的?#38382;?#25509;触一个业主,通过这个业主进入小区业主群,进群后,经常为群里的业主解答一些问题。公司针对装修知识有专门的培训。由于这些人以前在建材商场工作过,做过联盟,做联盟?#20445;?#20114;相学习的机会较多,如联盟里有索菲亚,友邦的吊顶,以及踏踏木门,做联盟时均会接触其它的产品,对这些产品也有了解。

通过群?#19981;?#23548;流这些产品,通过导流再进一步建立更为细分的群,通过精?#32423;?#20301;的需求群再进一步做好营销。后期再把有意向的客户拉出来重新建群,由于有意向,对产品不是很抵触,愿意更多了解产品,因此我们就通过新的?#21512;?#20854;做进一步的介绍,在微信群里通知某个时间点落地,收100~200元的小定金,吸引大家参加活动可享受到优惠,包括买赠等,通过这种方式,邀约用户到店面来。

到门店后,我们通常采取一个人负责几个客户,把工作做理更为精细和精准,通过所需求的产品享受优惠的吸引力,很好的实现转单。微信群的经营很重要,要做进一步的细分和精准经营,让线上和线下很好的结合。公司目前负责微信群运营的有8个人,每个人手里均有3~4个小区的资源。通常,每个群的人数在200人左右。此外,公司还有工地渠道的负责人。

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站在用户装修的需求上做好产品套餐组合

2018315日北龙湖的落地活动,从20175月份就开始准备,通过几个小区的业主群运营,先交小定金,后期转单率?#32454;擼?#38144;售额在200万元,160单左右,用户平均签单额在1万元以上。当?#20445;?#20844;司?#24230;?span lang="EN-US">10多个人运营微信,每个小区有2~3个群。在员工的管理上,主要通过制定出相应的方案和任务,如每个销售人员均有自己固定的任务,如每天要拉几个人群,要拉几个客户,最终完成工作奖励,完不成工作也有惩罚。

2018年,北龙湖小区集中交房,楼盘定位高端,消费者对产品的需求也以中高端为主,公司所代理的品牌定位比较适合。针?#36234;?#25151;半年甚至一年没有装修的用户,在群里通过不?#31995;?#25509;触,让用户对产品产生信任,最终促成活动落地。并通过产品的差异化,重点为某个小区推适合这个小区,甚至是适合小区各种户型的解决方案。

因为刚好遇上交房期,或者业主装修期,加之公司经营的产品线较长,针对某个小区做不同的优惠方案,吸引用户成交。在微信?#29616;?#26159;收小定金,然后通过活动签单落地,后期最为重要的是用户确定具体的产品,然后进行转单。博世定位高端人群,而北龙湖区域?#21335;?#36153;人群也定位高端,户型?#27927;螅?#28909;水是其考虑的很重要的一个方面,以热水这个切入点切入,很容易抓住消费者的心理需求。

因此,我们现在主推会采暖的热水器,让消费者将集中供暖和独立供暖一起做,为独立供暖的舒?#24066;?#26356;高。如在某个小区,我们通过做双系统送净水或者管线机的方式,一方面提升其用户?#21335;?#36153;品质,另一方面也提升其?#36234;?#24247;和舒适的理念。在精准营销的基础上,让用户感觉到产品非常迎合其需求,从而带动套餐的销售,而不是单品的销售。

河南煤改气没有进行的时候,壁?#34915;?#30340;销售较好,随着煤改气的进行,?#21592;詮衣?#30340;销售有?#27426;?#30340;影响。作为定位高端的品牌,要做一些调整,以前以地暖为主,但现在郑州精装地暖以及工程地暖越来越多。

在销售渠道上,公司采取多条腿走路,既有设计师以及装修公司渠道,也工程部来做工程项目,同时在门店的经营上,也改变为精准营销的策?#28020;?#25972;体来讲,渠道上与装修公司合作方面表现得较为稳定,采取两种方式,一方面是给装修公司?#20934;郟米?#20462;公司自己运营,把装修公司当作分销合作商之一。另一方面以提成的方式合作,类似于异业合作的方式。

在产品组合上,从单件产品销售为主,转为销售整体系统解决方案,包括新风、空调、净水?#26085;?#22871;的产品,以提升消费者的客单价。

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做精做细各项工作提升签单效率

目前,单?#24247;?#38754;提升销售很困难,销售必须精细化,精准化,通过渠道资源,更精细化的运营,提升各个渠道的转单。除了微信营销和维护人员,还有到小区实地了解,跑小区的人员,因为在微信看到用户的楼号和信息,用户到底装修如何,也需要上门了解,?#31859;?#32454;对用户的服务。通过员工相互之间的默契的配合,提升转单率。微信运营人员主要负责与用户的沟通,主要以维护和签单为主。此外,公司还有售后人?#22791;?#36131;专门的售后。

微信是销售的工具,后期要提升成交和转单,要进行点对点的沟通。当微信负责人员把前期的信息给到测量和售后沟通是两个部门,相互之间需要配合,签单成功后,根据销售,测量和售后均有相应的提成比例。因为?#21069;?#35013;类产品,一旦成交就要为用户负责,并要负责到?#20303;?#29616;在我们的专卖店实行的是谁签的单,谁就跟单到底的模式,把签单的设备全做完,一直到由售后部负责。

微信服务群的后期跟进,更是不能不提的一种“销售工具?#20445;?#21333;子签到手里,怎么让客户的满意度再次提高很重要。在我们的微信服务群里,客户可以清清楚楚知道产品?#38382;?#21457;货,?#38382;?#19978;门安装。无论是在售前,售中,还是售后,出现问题在群里?#20174;常?#31532;一时间做好响应,客户的满意度才会提高,我们的回头客才能增加,品牌口碑才会更好。

以前,我们老用户的营销不够精准,包括售后以及后期维护保养方面的沟通较少,现在在供暖期到来之前,就会上门免费给老用户保养,维护,提升用户的口碑,从而带动老用户的转单率。

未来也许有方式会代替微信,但目前微信的成本?#31995;停?#31614;单的效率?#32454;擼?#25928;果也较好。未来是网络时代,随着5G的到来,网络是必然的趋势,如果能不?#31995;?#20511;助新工具,让线上与线下很好的结合,

开辟出新零售的经营之道,就能提升客户认同度,提升销售。因此,?#20013;?#20570;好服务,实现经营的良性循环很重要。

市场是变化的,我们能做的就是根据变化及时调整我们的销售策略,利用新媒体、新工具,结合消费者的关注点,根据我们产品的价格区间,制定合理的套餐,给我们的产品?#19994;?#36866;?#31995;?#23458;户,才能在激烈的市场竞争中不断发展。

网站编辑:朱禹韬
现代家电官方微信

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